东京1.5分彩开奖号码【营销&后市场大会】钱光辉:深挖客户价值

编辑:凯恩/2019-01-05 12:04

  面对市场涨潮,是继续专注于和厂商建立亲密关系,垄断区域,还是关注客户,提供全生命周期的服务?新的市场周期,如何深度挖掘客户价值,实现新型营销升级?听杭州好机惠信息技术有限公司CEO钱光辉结合创业历程娓娓道来。

  代理商现在主要有两条线:一是与厂商建立联系,争取区域垄断,扩大市场占有率。二是专注客户服务,用全周期服务留住客户。两种模式的未来价值如何?值得探讨。

  配件设施是后市场服务不可或缺的一部分,如何通过配件服务来留住客户?代理商成本最低的销售是什么?客户,是钱光辉的答案。“我觉得只要把我们手里的客户留住了我们就营销了,因为今年的新机销售里面大量的来自于我们的老客户,如果明年退潮我们又要回到后市场过日子的状态。”

  从后市场的收入和企业运营成本百分比来看,国内只能做到10%到20%,与欧美健康企业相比相差甚远。“如果我们代理商可以在存量市场上健康发展,我觉得是真正的考验。”

  就目前而言,代理商企业人员的组织架构围绕厂家市场战略,所以许多代理商企业的配置和组织架构优先考虑整机销售需要。其次,相比整机销售,后市场服务目前也存在许多问题:第一,代理商习惯依赖厂家,所以配件商品太多时会要求厂家降价,如果厂家没有设计完整的全生命周期的配备机械,作为代理商能做的很少。第二,东京1.5分彩开奖号码代理商的优势是整机竞争比较规范,而背包客等灵活经营模式,有更强的吸引市场能力。第三,背包客不开发票,不交社保,赊帐销售灵活,比起正规门店能省下不少成本。因此许多代理商对后市场有极强的不适应。

  根据目前现状,后市场对代理商来说还是一个心病。后市场生态已经成型,很多的大型企业配件厂已经形成固定的渠道,代理商进入难度较大。

  互联网对后市场的影响。跨界互联网企业主要为人们提供服务,如果从后市场切入,然后卖整机,厂家核算后发现与互联网企业合作后成本更低,那就没有理由跟代理商合作了。一旦这种情况出现,广东11选5开奖,互联网颠覆代理整机销售环节只是时间问题。如果跨界互联网能结合自身特点,完成后市场的整合,掌握客户资源,则整机销售效率大大提高,成本大大降低,此时代理商将不复存在。

  营销升级——全面激发客户价值。留住客户的关键词是客户满意和可持续性,这两个词对于用户的营销升级能不能挖掘出价值至关重要。“我们在日本做的二手机用户觉得的非常好,以前老百姓认为国内生产质量就不行,但是今天非常负责的说,不是这样,我们的设备真的做的非常好,但是我们是给他修坏的。为什么国内的工程机械设备全周期服务总是断在二手机服务上?我觉得两个原因,一个是日常的保养没有做好,第二个是修理,一些简单的修理问题。”

  提高客户满意度的关键是什么?服务,配件,价值。“最好的方法就是OEM的配件,所以我觉得我们的代理商要服务加上好的OEM的配件,可以大幅度提高用户满意度的方案。 ”

  好机惠做什么?好机惠的主题很明确,携手共建工程机械后市场的新生态,让代理商成为后市场的主流的服务型企业。用互联网的手段提高运营效率,降低运营成本,让配件更有竞争力。“代理商留住客户从新机开始,送客户好润滑脂、好黄油,让客户从新机开始体验好的黄油和社会上不好的黄油的区别,一比就知道。好的黄油可以延长他的工作时间,黄油好、操作好就不会有间隙。第二黄油枪,送他一个好的黄油枪,送他一副好的斗齿,这三样东西我们代理商从用户在新机开始就送他好的黄油和斗齿,你便宜卖给他,就告诉他我们价格也不贵,就不去了,就不被他们洗脑了,这个工作就做下来了。”

  三包到期是一个需要解决的大问题,代理商要对客户有评估,跟客户交流,不要轻易放弃。钱光辉说:“你跟客户讲我们有等同于原厂质量的OEM的保养件,接近市场的优惠价格,质量也非常的好,贴上品牌,机械匹配也很完善,价格可以直接下来一半,用户有了好的体会就不会去社会上去找。”

  随着排放升级,很多的旧设备会淘汰,代理商从现在开始要留住新客户,后市场才能是代理商的。

  如何打败背包客?4S很贵,好机惠的目标是让客户跟代理商合作,承担高于社会价格的10-15%,却享受最专业的服务。“正如开着好车,如果去4S店享受的服务只高10%或者15%,你去还是不去?”钱光辉道。这个目标如何实现?通过服务代理商。“你在家里用手机上网就可以解决保养挖掘机的问题,这是我们的目标。”

  互联网已经可以实现代理商做后市场从不做到能做,再到持续做,最终成为后市场的主流,用互联网手段降低运营成本,提高配件的竞争力。

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